FreshMail.pl
16-09-2016

To rynek ustala ceny.

 

Wszyscy wiemy, że na wysokość zysku wpływa koszt, wolumen sprzedaży oraz średnia cena. A jak to wygląda w praktyce? Aż w 7 z 10 przeanalizowanych polskich klubów fitness osoby zarządzające koncentrowały się wyłącznie na redukcji kosztów, ograniczając wydatki na wyposażenie czy personel. Chyba nie muszę pisać, że jest to bardzo zły pomysł! Tylko w 3 klubach skupiono się na wzroście sprzedaży. Niestety nawet w tych cel sprzedażowy przekazywany był w formie komunikatu: „Musicie sprzedawać więcej”. Ile konkretnie, nie wiadomo.

A w jaki sposób ustalana była cena karnetów czy treningów personalnych? Pod uwagę brane były wyłącznie ceny konkurencji! I albo były kształtowane na tym samym albo na niższym poziomie. To istotny czynnik, który należy brać pod uwagę, ale pamiętaj, NIE jedyny. Nie zapominajmy o wartości dla klienta i kosztach!

Sytuację pogorszyło pojawienie się na naszym rynku klubów sieciowych, stosujących politykę niskich cen skierowaną do klienta masowego. I mamy problem: jak konkurować z klubami oferującymi karnet za 79 złotych, zwłaszcza, gdy ich wyposażenie w większości wypadków jest na dobrym poziomie? Jak sprzedawać treningi personalne dzieląc się z trenerem zyskiem 50/50, gdy „sieciówki” zezwalają na prowadzenie treningów bez żadnych opłat?

Decyzje w zakresie zmiany cen zapadają za szybko i bez uprzedniej analizy. Trzeba zwiększyć sprzedaż – obniżamy ceny, poranne zajęcia „słabo idą” – obniżamy ceny, w okresie wakacyjnym jest mniej klientów – obniżamy ceny. Dlaczego? „Bo wszyscy tak robią”. Serio?

I oto w ten właśnie sposób na naszym rynku zdecydowaną większość stanowią kluby podobnie wyposażone i promowane, ukierunkowane na pozyskiwanie klientów zorientowanych na cenę. A obszaru, na którym są klienci ukierunkowani na markę i jakość wciąż nie potrafimy zagospodarować, bo to wymaga umiejętności.

Jak pozyskać lojalnych klientów z poszczególnych grup, konkurując czymś innym niż ceną? Śledź nasze wpisy, a zdobędziesz sprawdzone przepisy!

Tylko od Ciebie zależy, w którym segmencie, w jaki sposób i z jakim skutkiem będziesz działać!

 

Część 1 – tutaj

Część 3 – tutaj

Część 4 – tutaj

Część 5 – tutaj

Część 6 – tutaj

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl