FreshMail.pl
07-10-2016

59 zł – tylko dla nowych klientów.

 

Jakie konsekwencje pociąga za sobą stosowanie dużych obniżek cenowych tylko dla nowych klubowiczów?


Strategia niskich cen niewątpliwie ma kilka zalet. Oddziałujesz na procentowo największą grupę odbiorców. W krótkim czasie spenetrujesz rynek. Z łatwością pozyskasz klientów zorientowanych na cenę. Zbudujesz pokaźną bazę klientów.  Gdy dobrze przygotujesz i zrealizujesz kampanię, przyniesie to firmie krótkotrwałe korzyści ekonomiczne.

Wrażliwość na cenę zawsze jest kształtowana doświadczanym kontekstem innych cen, tak zwanymi cenami odniesienia. Zgodnie z psychologiczną teorią perspektywy, podkreślającą niesymetryczność w wartościowaniu zysków i strat, że strata (podwyżka) takiej samej wartości bezwzględnej wywołuje większe niezadowolenie niż zadowolenie spowodowane zyskiem (obniżka).

Co to oznacza? Załóżmy, że Twój klient za pierwszy miesiąc płaci 59 złotych. Nie zna ceny regularnej – np. 99 zł. Układem odniesienia są wtedy ceny konkurencji. Dana transakcja będzie potraktowana przez niego jako zysk, gdy kwota do zapłaty będzie niższa. W tym momencie zmienia się układ odniesienia. Usługa według klienta od tej pory jest warta 59 zł. Gdy w kolejnych miesiąca przyjdzie mu zapłacić wyższą kwotę, doświadczy straty. Ponadto przez brak odpowiedniej komunikacji poczuje się zwyczajnie oszukany.

W postrzeganiu zmiany ceny w sytuacji podwyżki (strata) i w sytuacji obniżki (zysk) występuje niesymetryczność. Wrażliwość na podwyżkę ceny jest blisko dwa razy większa niż na jej obniżkę. Badania wskazują, że klient zrezygnuje z zakupu już w sytuacji, gdy cena będzie wyższa o około 8% jej ceny odniesienia. Wzbudzenie chęci kupna wymagało spadku ceny początkowej aż o 20% (badania S. Kijak, A. Kosina i A. Świerczyńska z Instytut Psychologii Ekonomicznej SWPS w Warszawie). Wyniki otrzymanych badań pokazują wyraźnie: tylko duża obniżka wpłynie na wzrost sprzedaży. Taka sama wielkość podwyżki w dużym stopniu zniechęci do kontynuacji współpracy.

Niezadowolony klient czasami nie zmieni klubu z przyzwyczajenia i wygody, pomimo tego, że każda promocja dla nowych klientów wywołuje w nim frustrację. Z pewnością szansę na jego pozostanie w klubie zwiększa wysokiej jakości obsługa klienta i brak korzystniejszej oferty w najbliższej okolicy.

 

Część 1 – tutaj

Część 2 – tutaj

Część 4 – tutaj

Część 5 – tutaj

Część 6 – tutaj

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl