FreshMail.pl
20-10-2016

Pierwszy miesiąc gratis.


 

Czy warto stosować triki w celu przyciągnięcia klientów?

Ze sprzedażowymi sztuczkami konsument spotyka się na każdym kroku. Odpowiednia muzyka, zapach, wystrój pobudza do działania. Wciąż działa fenomen cen kończących się magiczną liczbą 99. Nieprzypadkowe rozmieszczenie towarów w sklepie i promocje cenowe prowokują do niezaplanowanych zakupów. Czy wiesz, jaki procent decyzji zakupowych jest podejmowany w wyniku odpowiedniej manipulacji? Ponad 70% (dane POPAI)!

Jednym z trików marketingowych jest właśnie odroczenie płatności. Z pewnością ilość pozyskanych w ten sposób klientów będzie wyższa niż w klubie oferującym nowym klubowiczom regularne ceny. Wyższa będzie również liczba rezygnacji, gdy okaże się, że kontynuacja umowy według klienta wiązać się będzie z większą stratą niż zmiana klubu.

Załóżmy, że wprowadzasz umowę na czas nieokreślony z 2 miesięcznym terminem wypowiedzenia, pierwszy miesiąc gratis, opłata miesięczna 139 złotych. Średnia cena uzyskana w wyniku 3-miesięcznej współpracy wynosi 93 złote za miesiąc. A jaka jest cena odniesienia po tych trzech miesiącach według klienta? Oczywiście, 139 złotych. Od tej chwili jego dalsze losy będą zależne od cen konkurencji, jego wrażliwości na cenę i jakości obsługi w Twoim klubie.

Wiesz, w jaki sposób działa omawiany trik? Zastanów się przez chwilę, jakie emocje towarzyszą osobie stojącej przed decyzją, czy zostać klientem klubu i zmienić styl życia? Czy wiesz, dlaczego często tłumaczy się brakiem czasu czy pieniędzy?

Spójrzmy na zmianę jego oczami. Co widzi? Pot, zmęczenie, ból, ograniczenie ulubionych potraw, wydatki. Nieprzyjemności. Kieruje nim mechanizm ich unikania, z jednoczesną tendencją dążenia do przyjemności. Niestety, zgodnie z psychologiczną regułą asymetrii pozytywno-negatywnej, zaprogramowany jest w taki sposób, że skupia się głównie na negatywnych aspektach. W dodatku gratyfikacje, takie jak poprawa samopoczucia, wyglądu, sprawności, poczucia własnej wartości, pojawią się dopiero za kilka miesięcy. Z tego też powodu decyzję o zmianie nawyków żywieniowych i podjęciu treningów odsuwa w czasie, do poniedziałku, początku nowego miesiąca lub roku.

Pierwszy miesiąc gratis usuwa jedną z przeszkód. Nieprzyjemność, koszty w postaci opłaty za karnet czy treningi zostają odsunięte w czasie. To ułatwia mu podjęcie decyzji.

Może się jednak okazać, że to nie wystarczy. Jego tendencja do unikania wysiłku, bólu i ograniczeń może być silniejsza. Antycypowana przez niego nieprzyjemność może być znacznie wyolbrzymiona. W takiej sytuacji jedynym rozwiązaniem będzie rozmowa, o tym, co przyjemne. Co osiągnie? Jak będzie się wtedy czuł? Jaką drogę wybiera? Jakie ćwiczenia lubi, woli, preferuje? Takie rozwiązanie jest skuteczniejsze zarówno z psychologicznego, jak i ekonomicznego punktu widzenia.

 

Część 1 – tutaj

Część 2 – tutaj

Część 3 – tutaj

Część 5 – tutaj

Część 6 – tutaj

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl