FreshMail.pl
06-11-2016

Czy warto doradzać klientowi?

 

Czy warto doradzać klientowi? Tak, nawet trzeba, gdy ma cele sportowe. Tak, jeśli wynik jest ściśle skorelowany ze środkami i nie ma innej drogi. Nie, jeśli klient chce zrzucić kilka kilogramów, by poprawić swoje samopoczucie czy zwiększyć pewność siebie. Nie, gdy korzysta z usług klubu, by przyjemnie spędzić czas. Czy naprawdę musi w tym celu ćwiczyć 3 razy w tygodniu? Czy rzeczywiście musi zrezygnować ze wszystkich kulinarnych przyjemności? Czy faktycznie najlepsze są dla niego ćwiczenia siłowe czy inna propagowana przez Ciebie forma? 

Klient, który musi, nie wytrwa w postanowieniu zbyt długo. W ten sposób nie zbudujesz z klientem długotrwałej relacji. Dziś klient chce doświadczać przyjemności, satysfakcji i szczęścia. Chcesz wiedzieć, jak dostarczyć mu takich doświadczeń? 

W poprzednich artykułach pisałam o tendencji do unikaniu nieprzyjemności i pragnieniu doświadczania przyjemności. Klient jej doświadcza, gdy wizualizujesz efekty jego pracy, skupiając się głównie na tym co osiągnie, jak będzie wyglądał i jak będzie się wtedy czuł. Klient doświadczy przyjemności, gdy jednocześnie dostarczysz mu odpowiednich i spójnych bodźców wzrokowych, słuchowych, dotykowych, zapachowych. Znaczenie ma Twoja aparycja, sposób, w jaki mówisz oraz dotykasz, zapach i wygląd klubu.

Chcesz budować lojalność klienta? Zadbaj o jego satysfakcję! Aby człowiek mógł odczuwać satysfakcję, nie wystarczy mu sama aktywność. Aktywność musi być idealnie do niego „dostrojona”, spełniając wszystkie znane tylko przez niego kryteria. Klient zadowolenie osiągnie tylko wtedy, gdy aktywność będzie podjęta świadomie i autonomicznie. Zgodnie z teorią autodeterminacji klient podejmie wartościowe działanie tylko dzięki motywacji wewnętrznej, której bazą są trzy potrzeby: relacji, kompetencji i autonomii.

Potrzeba relacji odnosi się do uczucia przywiązania oraz doświadczenia opieki, troski i zainteresowania ze strony innych osób. Klient chce doświadczyć, że jest mile widziany, oczekiwany. Nie chce odczuwać wstydu, bólu czy żalu. Czy mierzysz lub ważysz każdego podopiecznego? Czy każdy klient przechodzi test sprawności fizycznej lub badanie wzorców ruchowych? Czy wcześniej pytasz go o wolę, zgodę na badanie? Czy wie, w jakim celu je przeprowadzasz? 

Potrzeba kompetencji. Klient pragnie odczuwać własną efektywność. Chce mieć poczucie sensu podejmowanych działań. Dzięki tej potrzebie jest zainteresowany własną aktywnością i chętny do uczenia się nowych rzeczy. Klient potrzebuje od Ciebie wyłącznie danych, które pozwolą mu uzasadnić wybór. Gdy radzisz klientowi, mówisz mu, co ma zrobić, czuje się niekompetentny. Zapytaj, w jaki sposób chce osiągnąć swój cel. Założę się, że będziesz mile zaskoczony jego wiedzą i determinacją!

Potrzeba autonomii wiąże się z możliwością dokonywania wyboru, działania zgodnie ze swymi pragnieniami. Często słyszę od zwolenników „radzenia”, że lekarz nie pyta pacjenta, ile chce brać tabletek, tylko zaleca mu odpowiednią dawkę. Moje pytanie brzmi: czy lubisz chodzić do lekarza? Korzystasz z jego usług, ponieważ nie chcesz być chory czy chcesz być zdrowy? Dokładnie, nie lubisz i nie chcesz być chory. Odczuwasz dyskomfort i przez to czujesz się zmuszony do działania! By uszanować autonomię klienta zaproponuj mu alternatywne rozwiązania. Niech osiąga cel, wybierając to, co lubi, preferuje, woli.

 

Opracowane na podstawie:

1. Joanna Trzópek (2013) „Na tropach podmiotu: Między filozoficznymi a empirycznymi ujęciami podmiotu”.
2. Ryan R.M., Deci E.L. (2000) „Determination Theory and the facilitation of Intrinsic Motivation, Social Development, and well-being”.
3. Ewa Wojtowicz (2014) „Motywowanie do szczęścia poprzez wspieranie autonomii dziecka – perspektywa teorii autodeterminacji”.
4. Webinarium „Jak uszczęśliwić siebie i klientów?” www.berndschmitt.pl.

 

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Sorry. No data so far.

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl