FreshMail.pl
28-11-2016

Torba lub trening personalny gratis.

 

Wielokrotnie słyszałeś o przeróżnych metodach wpływu na konsumenta. Między nimi miejsce na pudle mają z pewnością „gratisy”, których efektywność nasila reguła wzajemności. Na jej mocy klient czuje się zobowiązany do rewanżu. Wychowani w kulturze, w której każdy prezent czy przysługa obliguje do wzajemności, łatwo ulegamy manipulacji.

Klient często przyjmuje postać konfliktową typu dążenie – unikanie. Z jednej strony chce posiadać dany produkt lub skorzystać z usługi, ale z drugiej chce uniknąć lub przynajmniej zminimalizować koszty. Jego opór można przełamać. Wystarczy rozproszyć jego uwagę w momencie, gdy dokonuje rachunku zysków i strat. Można to zrobić na przykład podając cenę za jeden dzień (5 złotych brzmi zdecydowanie lepiej niż 149 złotych). Nietypowe zaprezentowanie kwoty z komentarzem „Zgodzi się pan, że to niewiele, ale mam dla pana coś jeszcze… torbę sportową lub trening personalny o wartości 100 złotych”. W ten sposób kompletnie wybijasz klienta z rutyny i zmniejszasz opór. Klient bardzo rzadko dokonuje wnikliwej analizy faktycznych kosztów poniesionych w wyniku zakupu. Zaoferowanie „gratisu” w oparciu o bezrefleksyjność może znacznie podwyższyć efektywność sprzedaży tu i teraz.

Menedżerowie klubów fitness bardzo chętnie stosują proste metody pozyskiwania klientów, manipulując ceną lub dając gratisy. Przeanalizowaliśmy skuteczność stosowania gratisów w zakresie decyzji zakupowych w 3 klubach fitness. Żaden z klientów nie podjął decyzji o zakupie karnetu wyłącznie z uwagi na dodatek w postaci torby i bidonu. Ponad 45% wybrało klub ze względu na lokalizację. Dla około 30% nie tyle był istotny dodatek w postaci torby i bidonu, jak powierzchownie określony ogólny koszt zakupu karnetu. Tylko dla niecałych 50% był to miły dodatek, z którego zamierzali korzystać i ci klienci wartość dodatku uwzględnili w ogólnym rozrachunku. Pozostałe osoby rachując korzyści i straty nie brały tej wartości pod uwagę.

Torba z logo klubu noszona na ramieniu klubowiczów może być wspaniałą reklamą. Gratisowy trening personalny może być narzędziem do ich dalszej sprzedaży. Klient może być lojalny. Torba może też wylądować w szafie, trening może być zbędnym, nic niezmieniającym doświadczeniem, a klient może żałować podjętej decyzji i bezsensownie wydanych pieniędzy. Wszystko zależy od sposobu, w jaki „darmowy dodatek” i usługa są postrzegane przez klienta i czy faktycznie ich potrzebuje do realizacji swoich celów. Poniesiesz zbędne koszty i stracisz klubowicza, gdy nie poznasz jego interesów, potrzeb, oczekiwań i motywacji.

Jeśli Twoim celem jest wyłącznie maksymalizacja zysków, nie jesteś w stanie wyróżnić się w ten sposób na rynku. Każda firma chce zarabiać. Dawanie „gratisów” nie da Ci gwarancji sukcesu w zakresie pozyskiwania lojalnych klientów. Celem działalności klubów fitness jest zmiana stylu życia klientów, sprawienie, by czuli się wyjątkowo, pewnie, świetnie. Czy uzyskamy taki efekt opierając się wyłącznie na technikach sprzedażowych? Czy skuteczniejsi będziemy budując biznes na wartościach, umożliwiających rozwój oraz osiągnięcie satysfakcji obu stron?

 

Część 1 – tutaj

Część 2 – tutaj

Część 3 – tutaj

Część 4 – tutaj

Część 6 – tutaj

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Sorry. No data so far.

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl