FreshMail.pl
30-01-2017

„Nie możemy podnieść cen, bo klienci odejdą!”

 

Robert Cialdini w książce „Wywieranie wpływu na ludzi” przedstawia sytuację zaskakującego sukcesu sprzedaży po podniesieniu cen. Zniechęcona brakiem zainteresowania ozdobami ze skorupy żółwia właścicielka sklepu w Arizonie, podjęła decyzję o udzieleniu na nie 50% rabatu. Doszło do nieporozumienia, w wyniku którego ceny zostały podniesione o 100%. Efekt? Sprzedano wszystkie ozdoby za cenę dwukrotnie wyższą! Inny przykład? Chivas Regal Scotch Whiskey miał kłopoty z utrzymaniem się na rynku. Decyzją osób zarządzających znacznie podniesiono ceny, a firma odniosła sukces. Podwojeniem cen oferowanych produktów swój wizerunek wzmocniły również takie firmy jak Bulgari i Tiffany. Podobną politykę cenową, kojarzoną z prestiżem, ekskluzywnością i wyjątkowością z powodzeniem zastosował Ralph Lauren, Dior oraz Chanel.

Wzrost ceny spowodował wzrost sprzedaży? Czy nie jest to sprzeczne z ogólnym prawem popytu? Tak i nazywa się efektem Veblena. Decyzja o zakupie luksusowej usługi lub produktu ma charakter bardziej emocjonalny niż racjonalny. Właśnie z tego powodu stworzenie oraz utrzymanie marki luksusowej to długi i trudny proces, obarczony wysokim ryzykiem. Czy udało się stworzyć luksusową markę w branży fitness? Oczywiście! Najdroższe kluby, takie jak Wellness Sky w Serbii, Exos w Phoenix czy Equinox w Nowym Jorku oferują najwyższą jakość obsługi nawet za 30 tys. dolarów rocznie.

Z pewnością, wdrażanie podwyżek cen jest bardzo trudnym do przeprowadzenia procesem. Zdarza się jednak, że jest to jedna z nielicznych, możliwych dróg prowadzących do zwiększenia zysków w firmie. W przypadku klubu fitness wzrost cen o 5% może skutkować wzrostem zysku o 10%. 5 złotych droższy karnet, dla firmy może oznaczać roczny zysk większy o 50 tysięcy złotych.

Na stronach internetowych i podczas szkoleń sprzedażowych spotkasz się ze „sprawdzonymi sposobami, umożliwiającymi podniesienie cen, zwiększenie zysków i ilości klientów”. Będziesz przekonywany o skuteczności innej prezentacji ceny, by wciąż wydawała się atrakcyjna czy utrzymania cen w zamian za odebranie pewnych przywilejów lub korzyści. Bezrefleksyjny klient może się nie zorientować, że jest poddawany manipulacji. Pytanie, czy Tobie takie rozwiązanie odpowiada?

Biznes oparty na wartościach dba, by polityka cenowa była transparentna i zrozumiała. Odpowiednio wcześniej komunikuje dobrze przemyślane zmiany. Klienci nie lubią być zaskakiwani. Wielokrotnie byłam świadkiem sytuacji, kiedy klienci zmieniali klub na droższy, tylko dlatego, że w poprzednim zbyt późno lub w niewłaściwy sposób dowiedzieli się o podwyżce cen. Brak odpowiedniej komunikacji spowodował, że poczuli się oszukani.

Ponieś odpowiedzialność za złożone obietnice lub niezapowiedziane w momencie zawierania umowy zmiany warunków członkostwa. Podwyżki powinny dotyczyć tylko nowych klientów lub stałych, jeśli podjęli decyzję o przerwie. Lojalni klienci nie odejdą, gdy będą mieli możliwość utrzymania stałej ceny przy zachowaniu ciągłość w opłacie abonamentu.

 

Część 1 – tutaj

Część 2 – tutaj

Część 3 – tutaj

Część 4 – tutaj

Część 5 – tutaj

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Sorry. No data so far.

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl