FreshMail.pl
28-02-2017

Jak pozyskać klientów na treningi personalne?

 

Czy masz w sobie odpowiednie pokłady wiedzy, umiejętności i pasji, by zmieniać wygląd, sprawność i samopoczucie ludzi na lepsze? Czy jesteś gotowy, by pracować z marzeniami, kompleksami, ograniczeniami i wątpliwościami? Czy jesteś gotowy trenerze personalny, by rozpocząć proces pozyskiwania klientów?

1. Odpowiedz na następujące pytania: W czym się specjalizujesz? Kto potrzebuje Twoich usług? Jakie korzyści da klientowi współpraca z Tobą? Jaki jest ich cel? Dlaczego chcą go osiągnąć? Jak chcą go osiągnąć? Jakiego wsparcia potrzebują od Ciebie? Dlaczego mieliby wybrać właśnie Twoją ofertę?

Najistotniejsze pytanie, które powinieneś sobie zadać brzmi: Jakie potrzeby zaspokaja moja usługa? Klienci nie kupują „treningu personalnego”, ani Twojego czasu, ani dobrze opracowanego zestawu ćwiczeń. Kupują korzyść, którą daje im współpraca z Tobą. Gdy poprawią sprawność, schudną lub zbudują masę mięśniową, zaspokoją pewną potrzebę. Być może będzie to potrzeba sukcesu, uznania w oczach innych, a może potwierdzenie własnej wartości. Możliwe, że Twoi klienci widzą w osiągnięciu zamierzonego celu jedyny sposób na zdobycie miłości, przyjaźni czy akceptacji. Obietnica, którą dajesz klientowi musi odnosić się do jego potrzeby. W innym przypadku we współpracy z Tobą będzie widział same „nieprzyjemności”: dieta (niejedzenie ulubionych potraw), trening (wysiłek, zmęczenie, ból, pot), spotkania 3 – 4 razy w tygodniu, pakiet za 1000 złotych… Tylko obietnica, że dzięki utracie 20 kilogramów będzie czuł się świetnie, zyska uznanie, szacunek czy pewność siebie daje mu wyobrażenie przyjemności, która go spotka.
2. Pogrupuj swoich klientów zgodnie z ich potrzebami, na przykład:

  • Kobiety chcące schudnąć, by lepiej się poczuć, którym zależy na klubowych spotkaniach i przynależności do grupy wzajemnie akceptujących się osób,
  • Mężczyźni chcący zbudować masę mięśniową, by zwiększyć poczucie pewności siebie, dla których kluczowa jest potrzeba sukcesu uzyskana poprzez rywalizację z samym sobą lub przeciwnikiem,
  • Osoby chcące poprawiać swą sprawność fizyczną, przygotowujące się do startów w zawodach, podejmujące wyzwania dla potwierdzenia własnej wartości.

Każda z grup będzie miała inne cechy wspólne i wymaga innego podejścia w zakresie strategii marketingowej, jak i samej współpracy. Gdy je określisz, łatwiej będzie Ci znaleźć sposoby dotarcia do nowych klientów z poszczególnych grup.
3. Strona internetowa. Zadbaj, o przejrzysty układ strony i treść, zawierającą najistotniejsze informacje, przydatne klientowi, odnoszące się do meritum Twojej działalności i korzyści dla klienta. Najistotniejszym elementem dobrej strony internetowej są świetnej jakości zdjęcia, oddające pozytywne emocje, które niesie za sobą współpraca z Tobą. Zamiast opisywać usługę „indywidualna praca z trenerem”, „ćwiczenia w plenerze”, „kontrola efektów”, „smukła i jędrna sylwetka”, pokaż to za pomocą idealnie dobranego obrazu.

Facebook oraz inne portale społecznościowe rzadko pomagają w sposób bezpośredni sprzedawać usługi. Pozwalają jednak tworzyć społeczność osób zainteresowanych Twoją marką. Popatrz na swój profil przez pryzmat konsumenta. Które treści są dla niego atrakcyjne? Co przykuwa jego uwagę? Długie posty, zawierające informacje, jak ćwiczyć i jeść? Czy raczej obrazy i filmy motywujące do podjęcia wyzwania?

Youtube. Film zdecydowanie efektywniej niż obraz odda emocje, które dajesz swoim klientom podczas treningów. W ten sposób możesz również zaprezentować poziom sprawności fizycznej, dodatkowo motywując potencjalnych klientów do zmiany stylu życia. Zamieszczony film powinien być krótki, rzeczowy i wywołujący ekscytację.
4. Opisując „najlepsze na świecie treningi”, opowiadając o zaletach świadczonej przez Ciebie usługi, będziesz odnosił dużo porażek. Współcześni klienci są bardzo wyczuleni na próby manipulacji i wyjątkowo źle reagują, gdy czują, że coś się im sprzedaje. Nawet jeśli „zagadasz” klienta i uda Ci się go przekonać, że współpraca z Tobą jest najlepszym rozwiązaniem, istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie będzie zadowolony z podjętej pod presją decyzji.

„Jedynym sposobem wywarcia wpływu na drugiego człowieka jest rozmowa o jego pragnieniach i pokazanie mu, jak je może spełnić” (Dale Carnegie). 70% rozmowy powinno stanowić budowanie zaufania i badanie potrzeb. Znając potrzeby klienta unikniesz wielu nieporozumień i niejasności, będziesz w stanie dostosować ofertę do jego oczekiwań. Jak zbadać potrzeby? Zadając dobre pytania! Zapytaj klienta co, dlaczego i w jaki sposób chce osiągnąć. Na bazie odpowiedzi dokonaj wizualizacji efektów. Przenieś klienta w wymarzone przez niego miejsce. Ile dla niego będzie warte, by znaleźć się w tym miejscu w rzeczywistości?
5. Gdy poziom zadowolenia klientów z treningu i efektów będzie wystarczająco wysoki, będą Cię z wielką przyjemnością polecali swoim znajomym, nawet bez wyraźnej prośby. Przekonasz się, że Twoi obecni klienci są najskuteczniejszym kanałem dotarcia do nowych osób. Opinie znajomych mają coraz częściej decydujące znaczenie przy wyborze nowych produktów lub usług, zwłaszcza gdy porównanie ofert konkurencji jest trudne. 


Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Sorry. No data so far.

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl