FreshMail.pl
14-03-2017

Budowanie relacji i zdobywanie informacji.

 

Dlaczego klienci wybierają właśnie Twoją usługę? Gdy zadaję to pytanie uczestnikom szkoleń, najczęściej słyszę o zaletach usługi, cenie i jakości jej świadczenia. Czy aby na pewno tak jest?

Obserwując branżę fitness odnoszę wrażenie, że sprzedawcy w klubach zamiast zapytać, na co klient ma ochotę, przedstawiają od razu najlepsze ich zdaniem rozwiązanie. Patrzą przez pryzmat większości odbiorców, a nie konkretnego klienta. Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu, rozglądasz się i po chwili podchodzi do Ciebie sprzedawca, który pyta „W czym mogę pomóc?”. Odpowiadasz: „Szukam spodni!”. Zaczyna się prezentacja „Może takie, na te mamy świetną promocję, a te cieszą się największą popularnością wśród panów”. Oglądasz, słuchasz korzyści, po czym co robisz? Wychodzisz, zastanawiając się dlaczego sprzedawca mówił o tym, co Ciebie kompletnie nie interesowało. Dokładnie taka sama sytuacja jest wtedy, gdy proponujesz najlepsze Twoim zdaniem zajęcia i najbardziej atrakcyjny karnet. By uniknąć takich sytuacji, najpierw poznaj oczekiwania klienta.  

Sprzedaż, zaczyna się tam gdzie usługa i jej zalety schodzą na dalszy plan. Na pierwszym miejscu jest klient. W dobie dostępu do  nowych technologii klient nie chce tracić czasu na otrzymywanie informacji, które potrafi zdobyć sam. Klient chce więcej. Chce emocji, potrzebuje w pierwszej kolejności kupić Ciebie, później Twoją usługę. Nie odwrotnie. 

Podstawową zasadą „sprzedaży” siebie jest zbudowanie prostej i prawdziwej historii, która pokaże klientowi w czym tkwi Twój potencjał. Spowoduje, że klient Cię polubi, zaufa Ci, będzie czuł się przy Tobie bezpiecznie i przede wszystkim będzie chciał się z Tobą podzielić swoimi potrzebami

Dopiero, kiedy to osiągniesz, możesz przejść krok dalej. Skup się na kliencie i jego świecie. Rozmawiaj z klientem, poświęć mu całą swoją uwagę, z zainteresowaniem słuchaj i często dopytuj. O twoim sukcesie nie decyduje to, ile udzielisz informacji. Kluczowa jest ich zgromadzona ilość. 

Jak zrobić to dobrze? Zapytaj klienta, co, dlaczego i w jaki sposób chce osiągnąć. Właśnie te trzy pytania powinny stanowić filar rozmowy sprzedażowej, by wspólnie z klientem znaleźć indywidualne rozwiązanie problemu, w oparciu o jego pragnienia i wartości.

 

Część 1 – tutaj

Część 2 – tutaj

Część 3 – tutaj

Część 5 – tutaj

Krzysztof Pakulec

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Sorry. No data so far.

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl