FreshMail.pl
27-06-2017

Prezentacja najlepszych rozwiązań i zamknięcie sprzedaży na „tak”.

 

Prezentacja oferty wydaje się być dla handlowców ulubioną częścią rozmowy sprzedażowej: można pochwalić się klubem, zachwycić klientów porywającymi korzyściami wynikającymi z członkostwa, jednym słowem można błysnąć. Po takiej prezentacji klient najczęściej stwierdza „konkurencja ma dokładnie to samo, tylko taniej”. Jak w takim razie zaprezentować ofertę klubu, aby odróżnić się od konkurencji?

Prezentacja to czas, kiedy werbalizujesz potrzeby klienta, dokonując podsumowania tych informacji, które Ci przekazał. „Rozumiem, że chciałaby pan (cel), dlatego że …”. „W związku z tym zdecydowała się pan na …”. „Pracując w ten sposób osiągnie pan …”. Dopiero teraz możesz przejść krok dalej. Oprowadź klienta po klubie uwzględniając to, o czym do tej pory mówiliście. Gdybym miał przywołać powiedzenie, które najlepiej oddaje założenie „wycieczki po klubie”, przywołałbym to: „sell them what they want, give them what they need” (czyli: sprzedaj im to, czego chcą, daj im to, czego potrzebują). 

Podsumujmy, co zrobiłeś do tej pory:
1. Poznałeś i zjednałeś sobie klienta.
2. Zebrałeś wszystkie informacje, które były Ci potrzebne do rozpoznania jego potrzeb.
3. Znaleźliście sposób ich zaspokojenia poprzez usługę, którą oferujesz.
4. Dokonałeś jej prezentacji.

Teraz nadszedł czas na to, aby dokonać finalizacji, czyli zamknięcia sprzedaży. Czy wiesz o tym, że ponad 50% prezentacji kończy się brakiem próby zamknięcia? Jak się okazuje, wielu sprzedawców, aby uniknąć oceny i negatywnych emocji, woli zrezygnować z próby finalizowania sprzedaży. Dobrym rozwiązaniem jest podejście do zamknięcia jak do kolejnego etapu rozmowy. Zapytaj klienta, czy wszystko się zgadza, czy ma jakieś pytania i płynnie przejdź do prezentacji ceny. Daj wybór, przygotuj alternatywne rozwiązania. Magiczna liczba w sprzedaży to liczba trzy. Z jednej strony to możliwość wyboru, a z drugiej ilość niepowodująca decyzyjnego bezwładu. Rozpocznij od propozycji wejścia jednorazowego, a zakończ na umowie. Zadziała tutaj reguła kontrastu. Klient zaobserwuje korzyść w postaci oszczędności pieniędzy. Teraz już tylko załóż, że klient kupuje. Zapytaj, która propozycja jest dla niego najkorzystniejsza i czy woli zapłacić kartą czy gotówką.

 

Część 1 – tutaj

Część 2 – tutaj

Część 3 – tutaj

Część 4 – tutaj

Krzysztof Pakulec

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl