FreshMail.pl
10-07-2017

10 błędów popełnianych podczas sprzedaży treningów personalnych.

 

Zastanawiałam się tak naprawdę na co zwrócić uwagę. Nad czym pochylić głowę. Na co dzień średnio raz w tygodniu wysłuchuje rozmów sprzedażowych trenerów. Ostatnio bardzo zmienili się klienci klubów. Trenerzy również. To co było jeszcze jakiś czas temu świetnym rozwiązaniem, dzisiaj już nie działa. Oto moje typy.

1. Za mało czasu na konsultacje.
Bardzo często Trenerzy zgłaszają mi, że na konsultacje mogą tylko przeznaczyć 30 minut! Max 60 minut! To niedorzeczne. Często klienci się spóźniają, czasami nie ma miejsca gdzie usiąść, zaczyna się nerwowa atmosfera. Minimalny czas, żeby na spokojnie się z wszystkim wyrobić to około 1,5 do 2 godzin. Dużo? Nie mnie to oceniać. Dlaczego jednak im na to nie pozwolić, jeśli ma to nam wszystkim przynieść benefity? 
2. Brak umiejętności aktywnego słuchania.
Zamknij się i słuchaj. To przekaż swoim trenerom. Wszystkie informacje, których potrzebuje by sprzedać treningi, posiada jego rozmówca. Jak ma go zrozumieć nie słuchając go?
3. Zbyt szybkie mówienie.
Oczywiście większość z nas to wzrokowcy, ale nawet tych największych można przegadać. Tempo i ton głosu ma znaczenie. Nie ufamy ludziom którzy w rozmowie 1:1 mówią zbyt szybko. Lepiej powiedzieć mniej a bardziej konkretnie, niech trenerzy dadzą im mówić !
4. Podawanie zbyt szybko cen.
Tutaj wystarczy jedno zdanie. Po podaniu ceny wszystko przestaje się liczyć. Wszystko co jest po niej, przestaje mieć jakiekolwiek znaczenie.
5. Kreowanie obiekcji.
Ludzie naprawdę uwielbiają kupować. Często zdania które wypowiadamy, mogą kreować obiekcje. „Wiem, że cena jest wysoka” – chociaż klient jeszcze jej nie skomentował, „Nie bój się na treningu nic Ci się nie stanie” – i nagle klient się Ciebie boi, „Trening nie będzie ciężki” i mamy blokadę na zawołanie.
6. Mówienie językiem korzyści.
Tak, właśnie obalam największy mit sprzedaży. Uważam, że jeśli bynajmniej chodzi o naszą usługę, mówienie językiem korzyści Z NASZEJ PERSPEKTYWY, jest ogromnym błędem. Dawaj ludziom to co oni chcą, a nie to co Tobie się wydaje, że chcą. Ważne jest dla Ciebie zaangażowanie na treningu, poprawa techniki, wysoka intensywność??!!! Super, a ja chcę się dobrze bawić i pośmiać, machając przy okazji nogą. Potrzeba klienta ma się w sekundzie stać Twoją potrzebą.
7. Manipulacja.
Ludzie to nie idioci. Napisano już tyle książek o tym co zrobić, by nie ulec manipulacji i tyle o tym jak się jej nauczyć, że szkoda zachodu. Nigdy nie wiesz z kim masz do czynienia. Byłbyś w stanie spojrzeć sobie w oczy, gdy człowiek kupiłby u Ciebie treningi tylko dlatego, że go zmanipulowałeś? Treningi to nie waciki. My z tą osobą mamy na co dzień pracować, czasami nawet przez lata.
8. Siedzenie naprzeciwko klienta.
Nie ma lepszej pozycji… sprzyjającej wojnie. Chcesz się pokłócić z klientem? Jesteś na najlepszej drodze.
9. Pokazywanie całej swojej wiedzy na treningu próbnym.
Tu już nawet nie chodzi o to, by nie dawać ludziom tego czego chcą. Trening próbny jest dla klienta, a nie dla Ciebie. Naprawdę jest mu obojętne, co Ty wiesz. Dla niego najważniejsze jest to, jak będzie się po tym treningu czuł. Jak czujesz się w tym momencie, kiedy piszę o tych rzeczach? To naprawdę takie proste? Właśnie tak się czuje klient, gdy dajesz zbyt wiele, nawet jeśli myślisz, że to tylko 1/100 Twojej wiedzy.
10. Mówienie za dużo o sobie.
Super, cieszę się, że jesteś taki fantastyczny, ale daj mi też coś powiedzieć.

Nauka sprzedaży, to przede wszystkim praca nad sobą i naszymi przekonaniami. Nie ważne, czy mówimy o sprzedaży członkostw czy treningów. Sprzedaż zawsze będzie taka sama. Klient ma się poczuć jak król, a osoby prowadzące rozmowy powinny sprawić by stała się ona dla nowego podopiecznego niezapomnianym przeżyciem.

 

Katarzyna Figuła

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty

Sorry. No data so far.

Newsletter

Dowiaduj się pierwszy o nowych wpisach i najciekawszych wydarzeniach.

FreshMail.pl