03-04-2018

Fizjologia sprzedaży.

 

Wszyscy chcielibyśmy być postrzegani jako osoby myślące racjonalnie. W rzeczywistości większość podejmowanych przez nas decyzji jest związana z uruchomieniem systemów związanych z „mózgiem odruchowym”, próbującym unikać kar i dążyć do nagród. To bardzo utrudnia nasze działania zmierzające do aktywizacji społeczeństwa, charakteryzującego się ambiwalentnymi uczuciami i odwiecznym dylematem: czy teraz doświadczać nagrody, ciesząc się smakiem ulubionych potraw i błogą bezczynnością czy dopiero po kilku miesiącach wyrzeczeń i ograniczeń? Czy można pozytywnie wpływać na decyzje zakupowe klienta wykorzystując wiedzę o budowie i funkcjonowaniu mózgu?

1. Odwołanie do skojarzeń. Budowanie wizerunku marki, jej rozpoznawalności jest uzasadnione na poziomie handlowym i fizjologicznym. Boimy się nieznanego i odwrotnie. Im bardziej znana firma, produkt, usługa, tym mniej obaw wzbudza.
2. Dostarczaj społecznych dowodów słuszności. Ten psychologiczny mechanizm związany jest z naszą tendencją do wyciągania wniosków z zachowań innych. Jeśli w danym klubie ćwiczy tak wiele uśmiechniętych osób, to znaczy, że warto do nich przystąpić.
3. Pobudzaj ośrodek przyjemności. Zlokalizowany w części prymitywnej mózgu układ nagrody stymulowany jest przez dopaminę. Dzięki niemu każdy bodziec jest wartościowany i oceniany pod kątem wpływu na samopoczucie. Klient podświadomie wyobrazi sobie, co będzie czuł, gdy dokona wyboru. A oto kilka sposobów na pobudzenie tego ośrodka:
– Możesz organizować promocje lub rozdawać gratisy, ale istnieje ryzyko, że nie wyróżnisz się z uwagi na popularność tych strategii. Możesz to zrobić zdecydowanie lepiej – skupiając się na celach klienta, wizualizacji tego, co dzięki zmianie stylu życia może osiągnąć. Nie ma większej nagrody niż pozbycie się kompleksu lub realizacja marzenia dotyczącego poprawy samopoczucia czy zwiększenia pewności siebie poprzez zmianę wyglądu i lepszą sprawność.
– Dostarczaj klientowi pozytywnych emocji tu i teraz dając możliwość wybrania z bogatego wachlarza bezpiecznych i dostępnych środków tych, które lubi czy woli, zamiast polecać te, które w Twojej ocenie są najlepsze.
– Zadbaj również o pozytywne oddziaływanie na jego wszystkie zmysły. Znaczenie ma Twoja aparycja, a także sposób, w jaki mówisz, dotykasz, muzyka, zapach i wygląd klubu. Im więcej przyjemnych bodźców, które klient odbiera w kategorii nagród, tym większa szansa na podjęcie i kontynuowanie współpracy.
4. Nie pobudzaj ciała migdałowatego. Ta część układu limbicznego znajduje się w płacie skroniowym. Pełni ważną funkcję w powstawaniu reakcji obronnych organizmu, negatywnych emocji oraz lęku, dlatego nazywana jest również ośrodkiem alarmowym mózgu. W jaki sposób uśpić jego czujność?
– Decyzję o współpracy może utrudniać perspektywa wstydu związanego z koniecznością zaprezentowania swojej sprawności czy pomiaru składu ciała. Klient odczuwa strach przed krytyką, porażką czy rozczarowaniem. Z tego powodu warto pytać, czy chce być ważony, mierzony i badany pod kątem sprawności, jakie warunki sprawią, że podczas treningów będzie czuł się komfortowo.
– Perspektywa wprowadzenia diametralnych zmian w stylu życia zwiększa prawdopodobieństwo, że w ciele migdałowatym zostanie zarejestrowane niebezpieczeństwo zaburzenia homeostazy, integralności działania organizmu i wystąpi reakcja obronna – ucieczka. Wyeliminujesz zagrożenie pytając, od jakich zmian stylu życia chce rozpocząć. Kolejne wprowadzaj stopniowo, metodą małych kroków, by mózg nie rejestrował ich w kategoriach niebezpieczeństwa.

Znajomość podstawowych systemów odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji sprawi, że nie tylko będziesz skutecznym sprzedawcą, ale moderatorem stylu życia, w którym sama droga do celów klienta przyjemnym doświadczeniem.

Powodzenia!

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty