27-05-2018

Jak skutecznie sprzedawać?

 

Zastanawiasz się, w jaki sposób budować przewagę konkurencyjną? W jaki sposób wyróżnić się wśród klubów fitness oferujących usługi za coraz niższą cenę? Zapraszam Cię do lektury niniejszego artykułu, jeśli chcesz poznać 3 najważniejsze sposoby na skuteczną sprzedaż poprzez budowanie wartości, pozytywnych emocji oraz nawyków.

1. Buduj wartość. Kluby niskobudżetowe oferują dostęp do maszyn i zajęć grupowych za przyzwoitą cenę. Jeśli działasz w tym segmencie pozyskasz klientów, gdy będziesz najtańszy. Cena opłaty za „dostęp” jest łatwa do porównania, a wartość takiej usługi niewysoka. Natomiast usługi, dzięki którym klient może zrealizować swoje marzenia, pozbyć się kompleksów, poprawić swoje samopoczucie poprzez zmianę wyglądu i sprawności mają wysoką wartość. Często klienci na pytanie, ile jest dla nich warte osiągniecie danego marzenia, odpowiadają „bezcenne”. Zbudujesz wartość, pytając o potrzeby klienta, co jest dla niego szczególnie ważne, dlaczego i w jaki sposób chce osiągnąć swoje zamierzenia. Zbudujesz wartość przedstawiając wizję przyszłości. Zbudujesz też wartość, gdy udowadniając, że Twoja usługa kompleksowo zaspokaja jego oczekiwania.
2. Buduj zaufanie i pozytywne emocje. Bądź szczery i wyrażaj naturalną chęć pomocy. Natchnij klienta pewnością siebie parafrazując jego słowa i ujmując je w pozytywny sposób. Gdy klient powie: „Jestem otyły i czuję się z tym fatalnie”, sparafrazuj: „Chciałby Pan ważyć mniej i dzięki temu czuć się świetnie?”. Nie sugeruj najlepszych rozwiązań i optymalnej ilości treningów. Daj klientowi możliwość wyboru form, które preferuje albo przynajmniej woli. Dzięki temu poczuje się odpowiedzialny za swoje decyzje i uzna, że droga do celu, której tak się obawiał, może być całkiem przyjemna. Działaj pozytywnie na niego troszcząc się o wygląd swój i klubu, a także zapach i dźwięk.
3. Buduj nawyki. Zamiast skupiać się na sprzedaży długoterminowych umów poprzez używanie argumentów, że są najbardziej opłacalne i motywujące do kontynuowania aktywności rozwiązaniem, odnieś się do zamierzeń klienta. Zapytaj, w jakim czasie chciałby osiągnąć cel i czy zależy mu na utrzymaniu rezultatów. Dając mu wybór, mobilizując do podjęcia decyzji wpływasz na jego motywację do trwałych zmian nawyków. A sprzedaż umów długoterminowych stanie się efektem ubocznym Twoich działań. Będziesz skuteczny w zmianie nawyków swoich klientów i podtrzymywaniu aktywności, gdy zastosujesz metodę małych kroków, raz na jakiś czas pytał o wolę wypróbowania innych rozwiązań i weryfikował, czy te wybrane w pełni spełniają jego oczekiwania.

Zbudujesz przewagę konkurencyjną i wyróżnisz się na rynku, gdy dostrzeżesz klienta i udowodnisz, że Twoja usługa zaspokaja potrzeby i rozwiązuje jego problemy. Będziesz skutecznym sprzedawcą, gdy zamiast skupiać się na sprzedaży umów skoncentrujesz się na sprzedaży wizji atrakcyjnej dla klienta przyszłości.

Powodzenia!

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty