03-06-2018

Kiedy, co i jak mierzyć w procesie sprzedaży?

 

Opracowałeś strategię, przygotowałeś zespół i co dalej? Oczekiwanie na efekty? Nic z tego. Dopiero teraz zaczyna się prawdziwe wyzwanie. „Liczby nie kłamią! Liczy się efektywność! Analizuj dane!” – pewnie nie raz słyszałeś te stwierdzenia. Słusznie, bo mierzenie skuteczności podejmowanych działań to podstawa prowadzenia każdego biznesu, również fit biznesu.

Kluczowe wskaźniki efektywności, bo o nich tutaj mowa, dostarczają cennych informacji, czy działania realizowane w Twoim klubie idą w dobrym kierunku oraz wskazują, które elementy wymagają poprawy. Jak napisał niemal dwa wieki temu wielki naukowiec, lord Kelvin: „Jeśli nie możesz czegoś zmierzyć, jeśli nie jesteś w stanie wyrazić tego w mierzalny sposób, to znaczy, że twoja wiedza na ten temat jest niewielka i pozbawiona podstaw”. Wyzwanie oczywiście polega na ustaleniu, jakie KPIs są naprawdę ważne.

Kiedy mierzyć? Co mierzyć? Jak mierzyć? Dowiesz się z tego wszystkiego z artykułu, który czytasz oraz z kolejnych jego części. Zacznijmy od tego kiedy mierzyć.

Po pierwsze Twoja strategia musi być opisana na trzech poziomach od wyników biznesowych, przez cele sprzedaży, aż do działań sprzedażowych. Spotykając się na co dzień z właścicielami oraz menedżerami klubów fitness obserwuję, że z ogromną łatwością przychodzi im wskazywanie tych wyników biznesowych, które powinny zostać zwiększone. Bez problemu również określają cele sprzedaży, które należy osiągnąć. To zdecydowanie nie wystarczy. Nie można zarządzać wynikami biznesowymi, ponieważ nie można zarządzać liczbami. Celami sprzedażowymi można sterować, ale tylko przez działania sprzedażowe, które Twój zespół musi realizować każdego dnia i tylko one podlegają zarządzaniu.

Po drugie, wyniki, cele oraz działania powinny być obudowane wskaźnikami. Na każdym z poziomów, które wymieniłem wyżej jest ich ogromna ilość. Abyś jednak nie „zginął” w natłoku informacji, w kolejnych częściach tego artykułu przybliżę Ci każdy z poziomów i wyselekcjonuję te wskaźniki, które najlepiej pasują do specyfiki naszej branży. 

Już teraz musisz jednak oswajać się z myślą, że samo posiadanie odpowiednich wskaźników nie wystarczy. Dopiero ich monitorowanie, analizowanie i odpowiednie reagowanie na informacje, jakich dostarczają, to klucz do sukcesu.

 

Część 2 – tutaj

Część 3 – tutaj

Część 4 – tutaj

Krzysztof Pakulec

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty