23-06-2018

3 błędy, które zabijają sprzedaż treningów personalnych.

 

Jesteś bardzo dobrym trenerem, świetnie przygotowanym pod kątem planowania i przeprowadzania treningów. Zdarza się jednak, że nieświadomie obniżasz swoją własną efektywność, a przez to zupełnie niepotrzebnie tracisz klientów. W jaki sposób zapobiec błędom, które zabijają sprzedaż treningów personalnych?

1. Przekonywanie i ocenianie. Zdarza Ci się przesadnie zachwalać swoje umiejętności i efekty? Przekonywać, że treningi personalne są najlepszym rozwiązaniem, nie weryfikując, czy klient faktycznie ich potrzebuje? A może czasami zdarzyło Ci się negatywnie wypowiedzieć na temat innych trenerów lub próbowałeś pozyskać klienta wytykając mu błędy w technice wykonywania ćwiczeń? W ten sposób możesz odnosić dużo porażek. Klienci są wyjątkowo wyczuleni na presję i próby manipulacji. Nie lubią, gdy się im sprzedaje i bardzo nie lubią, gdy się ich krytykuje. Możliwe, że uda Ci się „przekonać” klienta, który w wyniku nacisku wykupi treningi. Istnieje jednak duże prawdopodobieństwo, że niezadowolony z podjętej decyzji będzie poszukiwał wymówek, by zrezygnować ze współpracy. Chcesz uzyskać lepszy efekt? Skup się przede wszystkim na potrzebach klienta, jego marzeniach, zasobach i przeszkodach w osiągnięciu celu. Zapytaj: „Co chciałby pan osiągnąć?”, „Dlaczego zdecydował pan się na zmianę stylu życia w celu…”, „W jaki sposób chce pan… (cel) poprzez aktywność fizyczną, czy chce pan również zmienić sposób odżywiania?”. Zadawaj pytania, by znaleźć optymalne, indywidualne rozwiązania. Pytania sprawią również, że klient poczuje się ważny, dobrze zaopiekowany i kompetentny.
2. Branie odpowiedzialności za efekty i narzucanie rozwiązań. U każdego z nas istnieją mechanizmy chroniące nasze ego. Strach przed porażką uruchamia mechanizm przenoszenia odpowiedzialności. Z pewnością nie raz słyszałeś pytanie: „Co mam zrobić, żeby schudnąć?”. Wierzysz, że klienci zadają je, bo faktycznie tego nie wiedzą? Oczywiście, że nie! Gdy odpowiesz na to pytanie, wprowadzając zakazy i nakazy, podejmujesz decyzje co do zmian, które muszą nastąpić. Od tej chwili ponosisz za nie odpowiedzialność. Narzucanie reguł i zaleceń ustawia klienta oraz Ciebie w relacji dziecko – rodzic. Klient będzie przez jakiś czas zmagał się z ograniczeniami. W pewnym momencie pojawi się poczucie straty („Dlaczego inni mogą, a ja nie?”, „Dlaczego muszę rezygnować z tak wielu przyjemności?”). Gdy tylko stwierdzi, że czekająca w przyszłości nagroda nie jest warta takiego poświęcenia, zrezygnuje. Ta kalkulacja zysków i strat najczęściej odbywa się na poziomie podświadomości, przykryta wymówkami, które mają usprawiedliwiać podejmowanie nieracjonalnych decyzji. Właśnie z tego powodu tak ważne jest dawanie możliwości wyboru z szerokiego wachlarza dostępnych środków, by osiąganie celu było jak najprzyjemniejsze. Zadawaj pytania zawierające magiczne słowa „lubi”, „preferuje”, „woli”: „Czy woli pani ćwiczyć indywidualnie czy grupowo?”, „Czy preferuje pani treningi w klubie czy w plenerze?”, „Czy lubi pani ćwiczenia z wykorzystaniem akcesoriów czy ciężaru własnego ciała?”.
3. Dawanie gwarancji efektów. Spotkałeś się z pytaniem klienta: „Czy gwarantujesz mi, że schudnę?”. To kolejna próba przeniesienia odpowiedzialności. Dając gwarancję totalnie obniżysz skuteczność klienta w planowaniu i realizacji zadań koniecznych do osiągnięcia celu. Dając gwarancję sukcesu uwarunkowaną koniecznością bezwzględnego stosowania się do Twoich zaleceń, zabezpieczysz się przed odpowiedzialnością za brak wyników, ale jednocześnie zbudujesz przekonanie, że tylko 100% zaangażowania da rezultat. Co w tej sytuacji? Jeśli klient złamie jedną z narzuconych przez Ciebie zasad, uzna, że dalszy wysiłek nie ma już sensu i zrezygnuje z treningów. Jaka w tej sytuacji jest najlepsza odpowiedź? Zgodna z prawdą: „Gwarantuję, że dostarczę niezbędnych do realizacji celu narzędzi, ale to, czy pan z nich skorzysta czy nie, zależy wyłącznie od pana”.

Powodzenia!

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty