01-07-2018

Jak Ci się wiedzie? Czyli o wynikach biznesowych Twojego klubu.

 

W pierwszej części artykułu „Kiedy, co i jak mierzyć w procesie sprzedaży?” napisałem, że dobrze przygotowana strategia to taka, która jest zrozumiała i obudowana odpowiednimi wskaźnikami na trzech poziomach od wyników biznesowych, przez cele sprzedaży, aż do działań sprzedażowych. Tak, tak, pamiętam. Obiecałem, że przybliżę Ci każdy z poziomów.

Drugą część tego artykułu poświęcę w całości najważniejszym liczbom w Twoim klubie fitness, czyli wynikom biznesowym. Wyobraź sobie taką sytuację. Spotykasz po latach swojego przyjaciela. Co robisz w pierwszej kolejności? Z całą pewnością zapytasz, „co u niego słychać”. Otrzymując informację zwrotną, że ma dobrą pracę, szczęśliwą rodzinę i jest w świetnej formie, stwierdzisz, że wiedzie mu się doskonale. Pewnie teraz zastanawiasz się, co ta historia ma wspólnego z wynikami biznesowymi. Już odpowiadam. To właśnie wspomniane wyniki biznesowe określają jak „wiedzie się” Twojemu klubowi. Wśród wskaźników tej grupy można wyróżnić wskaźniki finansowe, wskaźniki satysfakcji klientów oraz udział w rynku.

Przyjrzyjmy się im bliżej. Rozpoczynamy od wskaźników finansowych, których niepodważalnym lidem jest oczywiście przychód. Wskaźniki finansowe, a zwłaszcza przychód są czynnikami niezbędnymi do „życia każdego klubu”. Jeśli Twój klub nie osiąga przychodów, które pozwolą wygenerować zysk, to ostatecznie wiemy co go czeka. Dzieląc  roczny przychód przez ilość metrów kwadratowych klubu, obliczysz ile pieniędzy jest generowane z zajmowanej przestrzeni. Wartość wskaźnika przychód z metra kwadratowego nie powinna być niższa niż 1500 zł. 

Wzrost przychodów Twojego klubu jest oczywiście ściśle powiązany z zadowoleniem klubowiczów. Zatem przejdźmy do wskaźników satysfakcji klientów. Jeśli chcesz poznać opinię klientów na temat Twojego klubu, polecam Ci wykorzystać do tego celu  wskaźnik Net Promoter Score. Zadajesz klubowiczom jedno pytanie: „Czy poleciłbyś nasz klub fitness przyjacielowi?”. Zamiar polecania Twojej firmy wśród bliskich osób jest jednym z najlepszych dowodów lojalności. Zadając pytanie wybranej grupie klientów, otrzymujesz informacje, ile spośród nich jest Promotorami, ilu jest Obojętnych, a jaka część z nich to Krytycy. Pierwsza grupa (Promotorzy) zaznaczyła na 10-cyfrowej skali pola 9 lub 10, Obojętni to osoby z odpowiedzią 7 lub 8, natomiast Krytycy dokonali wyboru na skali od 6 w dół. Aby wyliczyć wskaźnik NPS należy wyliczyć różnicę między procentową ilością Promotorów a procentową ilością Krytyków. Dla przykładu, jeśli 50% klientów to Promotorzy, 10% to Obojętni, a 40% to Krytycy, wówczas NPS wynosi 10 (50 – 40 = 10).

Ostatnią kategorią wyników biznesowych jest udział w rynku. To nic innego jak procentowy stosunek zajętej przez Twój klub części całego rynku usług fitness do tej, którą zdobyła Twoja konkurencja. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez firmę Deloitte średni ważony wskaźnik penetracji (liczba użytkowników klubów fitness do wielkości populacji danego kraju) w Polsce wynosi 7,7%

Musisz wiedzieć coś jeszcze. Z wynikami biznesowymi jest tak, że kiedy wskaźniki wskazują tendencję wzrostową, każdy przypisuje największe zasługi sobie, kiedy jednak ich tendencja jest malejąca, wszyscy szukają winnych. W przypadku kolejnych poziomów, czyli celów sprzedaży i działań sprzedażowych jest inaczej. Ale o nich w kolejnych częściach. 

 

Część 1 – tutaj

Krzysztof Pakulec

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty