29-07-2018

Cele sprzedaży – drogowskazy dla Twojego zespołu.

 

Kończąc drugą część tego artykułu napisałem, że kiedy wyniki biznesowe wskazują tendencję wzrostową, każdy przypisuje największe zasługi sobie, kiedy jednak ich tendencja jest malejąca, wszyscy szukają winnych. Pamiętaj, żaden z działów Twojego klubu nie może wyłącznie sobie przypisywać zasług za jego kondycję, jednak każdy z Twoich pracowników się do niej przyczynia. W jaki sposób? Realizując właśnie cele sprzedaży

Pierwszymi kategoriami, które wezmę na warsztat są wskaźniki pokrycia rynku i zdolności zespołu sprzedaży. Na dobrą sprawę, odnoszą się one do dwóch, szczególnie ważnych pytań. Pierwsze fundamentalne, czy zatrudniasz odpowiednią ilość sprzedawców, żeby mogli oni zadbać o obecnych klientów i dotrzeć do odpowiedniej ilości nowych. Aby jednak coś na tym fundamencie zbudować, potrzebujesz sprzedawców, którzy będą wiedzieli co zrobi w kontakcie z klientem. I właśnie tutaj pojawia się drugie pytanie, na które musisz sobie odpowiedzieć. Czy zespół sprzedażowy, którym zarządzasz posiada odpowiednią wiedzę i umiejętności, by mógł zrobić to czego od niego oczekujesz?

I teraz mogę przejść do kategorii wskaźników, która z całą pewnością interesuje Cię najbardziej. Są to oczywiście wskaźniki związane z pozyskaniem oraz utrzymaniem klientów. Zatrzymajmy się na pozyskaniu nowych klubowiczów, ponieważ istnieje pewne narzędzie prognostyczne, o którym muszę Ci opowiedzieć. To lejek sprzedaży składający się z trzech zmiennych, które warto mierzyć. Jakie to zmienne? Liczba działań, konwersja oraz czas. Pierwszym elementem sukcesu jest zrozumienie, ile czasu Twój zespół potrzebuje na zamknięcie sprzedaży. Jeśli określisz, że jest to na przykład 15 dni, to dziś pozyskany kontakt zakończy się wydrukowanym paragonem za 15 dni. Drugim parametrem jest konwersja, czyli skuteczność przekształcania „leadów” w aktywnych klubowiczów. Musisz jednak pamiętać, że nawet najlepiej ustalony czas i określona konwersja nie przyniosą rezultatów, jeśli nie będziesz znać odpowiedniej liczby działań, które Twój zespół musi zrealizować na każdym z etapów procesu. Czyli ile kontaktów powinien wygenerować, ile wykonać telefonów i odbyć spotkań żeby „wygrać”. W tym przypadku pamiętaj, że błędem będzie zwykłe „zasilanie lejka”, podążanie tropem wartościowych kontaktów jest ważniejsze od ich generowania.

Najbardziej oczywistym sposobem utrzymania wysokich obrotów ze sprzedaży jest zapewnienie powtarzalności zakupu. Mam jednak wrażenie, że niewiele klubów fitness koncentruje się na utrzymaniu klientów, choć pozyskanie nowego kosztuje co najmniej pięć razy więcej. Ale teraz nie o tym. Ciekaw jestem, czy mierzysz ilość utrzymanych klientów. Osobiście uważam, że współczynnik retencji to jeden z najistotniejszych wskaźników fitness biznesu. Obliczysz go ze wzoru: [(ME – MN) / MS] x 100 (gdzie ME = liczba klubowiczów na końcu danego okresu, MN = liczba nowych klubowiczów pozyskanych w danym okresie, natomiast MS = liczba klubowiczów na początku danego okresu). Jeśli teraz zastanawiasz się, dlaczego Twoi klienci rezygnują z Twoich usług, to muszę Ci coś podpowiedzieć. Nie odchodzą z powodu wysokiej ceny, odchodzą, ponieważ Twoja usługa nie dostarczyła im oczekiwanych wartości lub nie są tej wartości świadomi. Odniesiesz sukces, dopiero wtedy, kiedy Twoi klubowicze będą czuli satysfakcję z tego, że podjęli słuszną decyzję wybierając Twój klub! 

Posiadając wiedzę na temat liczby nowych klientów w danym okresie oraz liczbę umów zakończonych przed czasem jesteś w stanie obliczyć miesięczny bilans klientów. Jeśli różnica pomiędzy pierwszą i drugą wartością będzie dodatnia, możesz być pewien, że Twój klub zapełnia się klientami. 

Oczywiście to nie wszystkie wskaźniki z grupy celów sprzedaży, które powinieneś mierzyć. Spokojnie jednak możesz uznać je za jedne z najważniejszych.

 

Część 1 – tutaj

Część 2 – tutaj

Część 4 – tutaj

Krzysztof Pakulec

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty