02-12-2018

Działania sprzedażowe – siła napędowa osiąganych wyników.

 

W pierwszej części tego artykułu wspomniałem, że spotykając się na co dzień z właścicielami oraz menedżerami klubów fitness obserwuję, że z ogromną łatwością przychodzi im wskazywanie tych wyników biznesowych, które powinny zostać zwiększone. Bez problemu również określają cele sprzedaży, które należy osiągnąć. To zdecydowanie nie wystarczy. Nie można zarządzać wynikami biznesowymi, ponieważ nie można zarządzać liczbami. Celami sprzedażowymi można sterować, ale tylko przez działania zespołu, ponieważ tylko one podlegają zarządzaniu. 

I właśnie czwartą część tego artykułu zamierzam poświęcić w całości wskaźnikom, od których zależy, czy Twój klub odniesie sukces, czy poniesie porażkę. Nie wystarczy jednak gromadzenie danych dotyczących tego, co robią sprzedawcy, żeby można było zyskać większą kontrolę nad ich wynikami. Dlatego też potrzebny im jest proces sprzedaży, wymagający podjęcia konkretnych działań w określonym czasie i przynoszący przewidywalne wyniki. Ale teraz nie o tym. Przejdźmy do konkretnych wskaźników.

Pierwsza kategoria wskaźników, którą wezmę na warsztat to zarządzanie okazjami sprzedażowymi. Wskaźniki tej grupy pozwalają na śledzenie działań mających na celu przypisywania dotychczasowych oraz docelowych klientów do konkretnych sprzedawców. Zbyt duża ilość klientów przypadająca na jednego handlowca, zbyt mała ich ilość czy nieprzypisani klienci, to sytuacja, która może doprowadzić do zmniejszenia wydajności działań sprzedażowych. A tego przecież nie chcesz.

Druga kategoria wskaźników o której chciałbym Ci opowiedzieć to zarządzanie kontaktami z klientem. Kontakt z klientem może przybierać bardzo różne formy, począwszy od rozmów telefonicznych przychodzących, przez rozmowy telefoniczne wychodzące, skończywszy na spotkaniach w klubie czy zewnętrznej akcji marketingowej. Niezależnie jednak od formy kontaktu, jakość interakcji pomiędzy sprzedawcą a klientem decyduje o tym, czy sprzedaż dojdzie do skutku. I teraz właśnie chciałbym Was zachęcić, po pierwsze do stworzenia skryptów rozmów z klientem, a po drugie do zaangażowania się w działania mające na celu poprawę ich jakości. 

Trzecia, a zarazem najważniejsza w moim mniemaniu kategoria wskaźników wchodząca w skład działań sprzedażowych to budowanie kompetencji zespołu sprzedażowego. Jakie wskaźniki wchodzą w skład tej kategorii? Liczba szkoleń danego rodzaju w skali roku, liczba godzin przypadająca na jednego pracownika czy na przykład wielkość inwestycji w szkolenia. Oczywiście myślę tutaj nie tylko o szkoleniach zewnętrznych, czy oferowanych przez firmę zewnętrzną, ale również Twój czas, który poświęcasz na edukowanie Twojego zespołu.

Mam nadzieję, że te cztery części artykuły „Kiedy, co i jak mierzyć w procesie sprzedaży?” pozwolą Ci osiągnąć jeszcze lepsze wyniki i nie mogę się już doczekać, żeby podzielić się z Tobą w przyszłości moimi kolejnymi obserwacjami dotyczącymi zarządzania sprzedażą w klubie fitness. Zanim to jednak nastąpi, życzę Ci powodzenia.

 

Część 1 – tutaj

Część 2 – tutaj

Część 3 – tutaj

Krzysztof Pakulec

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty