06-04-2019

Pokonaj wymówki swojego klienta. Część 1.

 

Trening Personalny to usługa premium i niech tak będzie na zawsze. To nie bułka w piekarni, którą kupujemy bez specjalnego zastanowienia. Jest to usługa, która powinna utożsamiać się z dużo wyższym poziomem, ale jednocześnie jej cena będzie wyższa niż standardowe usługi w branży fitness takie jak członkostwo czy produkty na barze. Przed jej zakupem klient będzie dużo wnikliwiej weryfikował jej wartość niż w przypadku błahych transakcji. Zastanów się przez chwilę, czy przed nabyciem samochodu bądź mieszkania, nie robisz wszystkiego co tylko możliwe, aby dobrze ocenić jego stan. Podobnie będzie w przypadku klienta, który kupuje najdroższą usługę w branży fitness, czyli Twoją opiekę.

Ostatnio znalazłem klub w Warszawie, który swoje członkostwo wycenia na 699zł. Dużo? Możliwość trenowania pod okiem trenera jest droższa. Gdy już wiesz gdzie na rynku znajduje się Twoja usługa, warto zastanowić się, jakie klient może mieć obiekcje przed zakupem i kiedy one wystąpią. W tym tekście chciałbym przybliżyć Ci te, które występują najczęściej i podać praktyczne wskazówki, jak z nimi pracować. W pierwszej części artykułu przeczytasz o tych, które występują jeszcze przed tym, jak spotkasz się z potencjalnym klientem osobiście. W drugiej części przedstawię Ci kolejne, które mogą wystąpić na pierwszym wspólnym treningu.

Wyróżniamy dwa typy obiekcji. Pierwsze z nich to takie, które występują jeszcze przed procesem spotkania trenera na swojej drodze. Zaliczamy do nich różnego rodzaju konkurencje. Zarówno te, które sami tworzymy jak i konkurencje innych trenerów na rynku. Konkurencja, której bardzo często jesteśmy współtwórcami, wpływa na zmniejszenie popytu na trening personalny. 

O czym mowa? O wszystkich podobnych usługach, których zadaniem jest spełniać podobne potrzeby, które posiada trening pod okiem trenera. Personalizowany plan treningowy konkuruje o personalizację z rozpiską z internetu. Techniczna nauka wykonywania ćwiczeń walczy z tutorialami w sieci. Chęć podjęcia aktywności fizycznej na siłowni konkuruje z basenem, jazdą na rowerze czy bieganiem po parku. Swoją drogą, najczęściej uprawianą dyscypliną sportową w Polsce jest bieganie (34%), na drugim miejscu jest jazda na rowerze (29%), a trening na siłowni jest dopiero na 3 miejscu (22%). (Więcej przeczytasz tutaj). Oznacza to, że jeśli poszukujesz klienta tylko na siłowni, to na samym starcie tracisz 78% z ludzi deklarujących aktywność fizyczną w Polsce. Krótko mówiąc, na starcie warto wiedzieć, dlaczego klient odrzuca formę pracy na siłowni, a następnie traci możliwość współpracy z trenerem. Gdy to już wiesz, nie pozostaje nic innego, jak pojawiać się w miejscach, gdzie są Twoi klienci. 

Kolejnym czynnikiem deprymującym usługę treningu personalnego sami trenerzy. Sami sobie to robimy. Niski poziom i jakość treningu wpływa na ogólną opinię na temat tego typu „specjalistów”. Robimy w ten sposób z zawodu trenera personalnego – osobę od liczenia powtórzeń. Klient jeszcze przed podjęciem współpracy, mając jedynie nikłe obiegowe wyobrażenie o usłudze, po prostu ją odrzuca.

W pierwszej części artykułu przeczytałeś o największych obiekcjach i wymówkach przed podjęciem współpracy z trenerem personalnym na etapie, w którym klient nie ma jeszcze realnego doświadczenia usługi. Już za tydzień przeczytasz na temat drugiego rodzaju obiekcji. Będziemy mówić o sytuacjach, które występują, gdy klient przychodzi na pierwszy trening. Podzielę się z Tobą dużą dawką wskazówek, które pomagają w pracy wielu trenerom. Będzie też kilka „asów”, które możesz wykorzystać w sytuacjach kryzysowych!

Do zobaczenia!

Marcin Zaworonek

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty