14-04-2019

Pokonaj wymówki swojego klienta. Część 2.

 

Dziś będziemy rozważać na temat drugiego rodzaju obiekcji, czyli tych, które występują podczas spotkania na pierwszym treningu. Klient może mieć w sobie wiele niepewności, bo ma przed sobą dużą inwestycję. Twoim zadaniem będzie pokazanie mu, że jest to najlepsza inwestycja jakiej może dokonać. Mało tego – ma być długofalowa.

Zanim jednak przejdziemy do obiekcji, warto żebyś wiedział, że nie każdy może kupić trening personalny u Ciebie. Jeśli jesteś dobrym trenerem, to na pewno badasz poziom swojej konwersji i wiesz jak skutecznie pozyskujesz podopiecznych. Powinieneś wiedzieć ilu potencjalnych klientów potrzebujesz po to, aby koniec końców pozyskać podopiecznego na trening. Już za chwilę przeczytasz o tym, w jaki sposób możesz pracować nad wymówkami podopiecznego. Ale zanim do tego przejdziemy, warto żebyś wiedział jeszcze o dwóch ważnych sprawach. Pierwszym krokiem do tego, aby klient nie miał obiekcji, jest wysoki poziom usługi jaką posiadasz. O tym już nieraz pisałem, więc wierzę, że wdrażasz moje wskazówki i nie zaniedbujesz tego elementu. Druga sprawa to taka, że nie możesz wciskać swojej usługi każdemu. Jeśli klient nie potrzebuje usługi albo nie należy do Twojej grupy docelowej, a Ty będziesz chciał mu ją sprzedać, okaże się, że zainwestujesz w to sporo pracy i energii, a efekty nie będą zadowalające. Sprzedawaj usługi tym, którzy tego potrzebują. A teraz przechodzimy już do sedna.

Pierwszą obiekcją, z jaką się na pewno się spotkałeś, jest temat zbyt wysokiej ceny. W takim przypadku rekomenduję dwa wyjścia. Pierwszym z nich jest zaproponowanie klientowi sprzedaży w pakietach treningowych. Jeśli pojedyncza lekcja nie odpowiada klientowi, (a i nie powinna odpowiadać Tobie trenerze!), warto zaproponować pakiety usługowe.

Pakiety usług to system, w którym klient oszczędza w stosunku do pojedynczego treningu, ale w zamian za to zobowiązuje się do określonej ilości treningów pod twoim okiem. Jeśli klient będzie chciał jeszcze niższą cenę, możesz również na to przystać, ale pod pewnymi określonymi warunkami. Przykładowo: jeśli pracujesz w pakietach po 8 i 12 treningów, ale dla klienta cena wciąż jest za wysoka, możesz zaproponować, że w przypadku zakupu pakietu 100 treningów, cena będzie jeszcze niższa. Ty masz duży zastrzyk gotówki, a klient dostaje cenę, na której mu tak bardzo zależało. 

Druga obiekcja to brak czasu. To trochę dziwne, że klient który przychodzi do Ciebie na trening wprowadzający i deklaruje początkowo, że jest zainteresowany aktywnością fizyczną, nagle stracił czas. W tym przypadku zastanowiłbym się, co jest ważniejsze od treningu pod moim okiem? Może nie dość dobrze pokazałem wartość treningu i klient w swojej głowie postanowił wybrać coś, co jest dla niego ważniejsze? Może woli poleżeć w domu, wyjść na spacer z psem albo imprezę? A może wyobrażenie klienta było inne i liczył na natychmiastowy efekt, a rzeczywistość pokazała co innego. Na tym etapie powinienem wzmocnić wartość treningu personalnego. Zrobisz to, gdy podkreślisz raz jeszcze korzyści, jakie klient osiągnie dzięki współpracy z Tobą i ile zaoszczędzi czasu gdyby robił to samodzielnie. Drugie zadanie, to wspólne znalezienie czasu na trening. Warto z takim klientem usiąść i umieścić trening w jego osobistym planie dnia. Pomoże to w uporządkowaniu działań klienta. 

Trzecia obiekcja jest moją ulubioną. Zawsze gdy na nią trafiam, uśmiecham się w duchu. To bardzo często odpowiedź w stylu „wszystko było super, tylko muszę się zastanowić”, albo „wszystko mi się bardzo podobało, tylko muszę to przedyskutować z żoną/mężem, bo taki wydatek to zawsze omawiamy w gronie rodziny”. Skoro klientowi podoba się to, co działo się na treningu wprowadzającym i jasno komunikuje, że chciałby dalej współpracować, to mi jako trenerowi nie pozostaje nic innego jak wesprzeć go na drodze do zakupu mojej usługi. Dlatego też pod obiekcją „zastanowię się”, bardzo często kryją się wcześniej wymienione powody: zbyt wysoka cena czy brak czasu. W takim przypadku rekomenduję jedno z poniższych rozwiązań. 

Jeśli klient mówi, że musi się zastanowić i przedyskutować to ze współmałżonkiem, to zaproponowałbym podpisanie umowy na pakiet treningów już w tej chwili, a w zamian za to dorzuciłbym dodatkowe zaproszenie dla współmałżonka, a nawet możliwość rozwiązania umowy w czasie 7 dni. Sam traktuję to jako możliwość pozyskania nie jednego, a dwóch klientów. Zdarza się też tak, że po prezentacji cenowej klient twierdzi, że wszystko było świetnie, ale on musi się zastanowić, albo że płatność będzie w innych terminie. Niestety zdarza się tak, że klient nie powie wprost, że nie chce Twojej usługi, ale będzie robił wszystko, by unikać kontaktu. W takim przypadku możesz zaproponować płatność ratalną, a także powinieneś bardzo mocno zwrócić uwagę na tego klienta. Jeśli dał Ci szansę na współpracę, trening musi być czymś wyjątkowym.

Na koniec chciałbym przedstawić Ci kilka „kół ratunkowych”, które pomogą Ci w trudnych sytuacjach. Staraj się sięgać po nie tylko w ostateczności i tylko gdy wcześniej wymienione nie zadziałają.

Voucher treningowy. Rozdaję je bardzo rzadko i głównie po to aby pozyskać rekomendacje. W przypadku gdy klient nie chce skorzystać z usługi, bo nie jest jej pewny, daję w prezencie taki voucher. Opiewa on na 2-3 wspólne treningi, które są nieodpłatne dla klienta, ale dają mi szanse jako trenerowi na pokazanie wartości współpracy ze mną. Jeśli klient weźmie takie zaproszenie, to znaczy, że masz kolejne 2-3 szanse na pozyskanie go do współpracy.

Dodaj usługę. Może się tak zdarzyć, że bardzo zależy Ci na tym konkretnym kliencie. Nie jestem zwolennikiem nieodpłatnego rozdawania swoich usług, ale bardzo często w przypadku treningu personalnego pakietu, trenerzy dodają opiekę dietetyczną czy dodatkowe rozpiski treningowe na dni, w których nie ma treningu z trenerem. Polecam wykorzystać to jako wartość, która może wpłynąć pozytywnie na decyzję zakupową klienta. Przykładowo: jeśli klient się zastanawia nad treningami, a chciałby trenować trzy razy w tygodniu, możesz zaproponować następujący wariant: Dwa treningi personalne wykonywane pod twoim okiem oraz jeden trening indywidualny w tygodniu rozpisany przez ciebie, co wchodzi w skład opieki trenerskiej. Bardzo często i tak wykonujemy te czynności, ale uważam, że warto ją wykorzystywać jaką dodatkową wartość.

I tym sposobem przeszliśmy przez najczęściej występujące obiekcje klientów. Mam nadzieję, że po przeczytaniu tych artykułów będziesz potrafił pozyskiwać klientów z większą skutecznością. Bardzo ciekawi mnie czy znasz jakieś inne sposoby na pokonywanie wymówek potencjalnych klientów. Jeśli chciałbyś podzielić się tym ze mną, zapraszam do napisania wiadomości na konktakt@zaworonek.pl.

Do usłyszenia!

Marcin Zaworonek

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty