26-05-2019

Aktywna sprzedaż w treningu personalnym.

 

Sprzedaż to nieodzowny czynnik w pracy trenera personalnego. Czy tego chcesz czy nie, musisz wiedzieć, jak sprzedawać swoje usługi. Era, gdy na rynku była nikła konkurencja, odeszła bezpowrotnie. Teraz musisz mierzyć się z tym, że każdego miesiąca różne szkoły trenerskie wypuszczają na rynek dziesiątki absolwentów. Jeśli uważasz, że wystarczy być, to niestety nie wróżę Ci długiej i owocnej kariery. Musisz odnaleźć się na rynku, w którym konkurencja jest bardzo wysoka a o klienta trzeba starać się dużo bardziej. Jak to zrobić? Trzeba wdrożyć system aktywnej sprzedaży: opartej na zaangażowaniu, planach, mierzalnych celach, a nie biernym czekaniu. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zapraszam do przeczytania poniższego artykułu.

Aktywna sprzedaż charakteryzuje się tym, że bierzesz odpowiedzialność za wyniki swojej pracy. Nie ma tutaj „magicznej siły sprawczej”, dzięki której klienci się pojawią. Wysoki poziom sprzedaży charakteryzuje się tym, że wiesz co oznacza słowo „wysoki” i wiesz jak go osiągnąć. Dla mnie może oznaczać współpracę z 10 podopiecznymi, a dla Ciebie z 20. A to, co oznacza Twoje „wysoki”, powinieneś wiedzieć na początku swojej drogi trenerskiej. Gdy wyznaczysz swoje cele roczne, miesięczne i tygodniowe, jesteś jak kierowca, który wyrusza w dobrze zaplanowaną podróż. Gdy już wiesz ile chcesz zarobić i jakie działania podejmiesz, warto abyś określił swojego klienta. Takiego, z którym chcesz pracować i sposób w jaki do niego dotrzesz. To, jak to zrobisz, pozwoli dotrzeć do klientów zainteresowanych właśnie Twoją usługą i Twoim treningiem personalnym. Pamiętasz zapewne powiedzenie, że jak ktoś jest od wszystkiego, to jest od niczego. Bądź konkretny dla swojej grupy docelowej i pokazuj się jako jedyne, idealne rozwiązanie dla nich.

Pamiętam, że gdy byłem początkującym trenerem, wszyscy dookoła zakładali profile na Facebooku, których zadaniem było sprowadzać nowych klientów w ręce trenerów. Sam przez jakiś czas prowadziłem także i swój. Chociaż tak naprawdę tego nie czułem i nie skutkowało to nowymi podopiecznymi. Po pewnym czasie postanowiłem przekierować czas, który poświęcałem na Facebooka, na kontakty bezpośrednie i to w moim przypadku było idealne rozwiązanie. 

Zaangażowanie to kolejny istotny czynnik w aktywnej sprzedaży. To wybór, czy wychodzisz po klienta i starasz się go pozyskać, czy czekasz biernie, aż sam przyjdzie i będzie chciał kupić Twoją usługę. Przechodząc do konkretnych działań. Poniżej znajdziesz kilka zachowań, które pokazują Twoje zaangażowanie. Po pierwsze sięgnij po osoby, które same dają znać, że chcą z Tobą przebywać. Specjalnie nie napisałem tutaj „trenować”, bo początkowo może się zacząć od zwykłej rozmowy lub co zdarza się częściej – ktoś obserwuje Twoje działania, (własne treningi bądź z podopiecznymi), ale sam nie podejmie kontaktu. Zaproś takie osoby na trening, w którym pokażesz swoją wartość. Jeszcze większą sposobność do pozyskania klienta masz w przypadku, w którym prowadzisz otwarte zajęcia grupowe. Tutaj możesz z łatwością znaleźć osoby, którym zależy na szybszym rozwoju swoich umiejętności, nie odpowiadają im godziny zajęć, czy potrzebują dokładniejszego wytłumaczenia. Trening personalny, który prowadzisz, jest właśnie rozwiązaniem powyższych problemów. Zaanagażowanie to też sposób, w jaki prowadzisz treningi i treningi wprowadzające. Bardzo często jest tak, że na pierwszym treningu tryskamy energią, żartem, profesjonalizmem, by z każdym kolejnym zmniejszać naszą uwagę na kliencie. Później jest zdziwienie, że klient odchodzi, a badania wskazują, że jednym z najczęstszych powodów odejść klientów jest nieotrzymywanie odpowiedniej uwagi. Znając tę zależność, unikaj sytuacji, w których patrzysz w telefon, spóźniasz się, nie masz stopera, rozmawiasz z innymi przebywającymi w klubie, czy jesz na treningu. To są konkrente zachowanie świadczące o tym, że nie angażujesz się dostatecznie w pracę z klientem. Pomyśl sobie, że każda osoba, z którą trenujesz, musiała dokonać wyboru i wybrała trening z Tobą, a nie inna aktywność w tym czasie. Traktuj klienta tak, jak sam chciałbyś być traktowany.

Aktywna sprzedaż to coś, co w krótkim czasie pozwala ambitnym, początkującym trenerom na zdobywanie klientów. Brak działań z tym związanych, bardzo szybko sprawi, że klient będzie szukał lepszej alternatywy. Pamiętajmy o tym, że większość klientów w początkowej fazie nie jest w stanie sprawdzić umiejętności trenera. Dziś już każdy sygnuje się mianem „profesjonalny”. Każdy ma najlepszy dostępny certyfikat, którego wartości bardzo często nawet początkujący trenerzy nie potrafią sprawdzić, a co dopiero klienci. Klient w początkowej fazie zwraca uwagę na zaangażowanie, to czy jest w centrum zainteresowania i czy jest słuchany. Postaraj się wdrożyć powyższe wskazówki, a gwarantuje Ci, że w krótkim czasie pozyskasz więcej klientów.

Marcin Zaworonek

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty