16-06-2019

Jak wyznaczać cele zespołowi klubu fitness?

 

Oczekiwaniami nie jesteś w stanie zarządzać. Rezultatów nie przynosi również samo wyznaczanie celów sprzedażowych, ponieważ nie da się zarządzać liczbami. Jeśli chcesz osiągnąć określony wynik, oczekiwane efekty – liczby musisz przełożyć na codzienne działania swojego zespołu. Strategia będzie skuteczna, gdy opiszesz ją na 3 poziomach: wyników, celów sprzedażowych i konkretnych działań.

1. Załóżmy, że chcesz zwiększyć sprzedaż o 10%, a obecnie przychody wynoszą 100 tys. złotych, w tym 80 tys. z członkostw i 20 tys. z pozostałych usług.
2. Policz, ilu nowych klientów musisz pozyskać, by zarobić dodatkowe 10 tys. złotych. Jeśli średnia cena członkostwa wynosi 100 zł netto, potrzebujesz ich 100.
3. Sprawdź, jaka w poprzednich latach w danym miesiącu była ilość zakończonych karnetów, procentowo w stosunku do ilości aktywnych członków. Załóżmy, że wynosiła 10%.
4. Przelicz, z jaką ilością zakończonych umów musisz się liczyć, jeśli tendencja zostanie utrzymana i nie zostaną podjęte żadne działania, by ta ilość była mniejsza. Jeśli obecnie masz 800 klubowiczów, 80 z nich może w danym miesiącu zrezygnować z Twoich usług.
5. Reasumując, potrzebujesz 180 nowych klientów, (100 nowych i 80 osób w miejsce utraconych), by zwiększyć sprzedaż o 10%.
6. Zweryfikuj na podstawie danych historycznych, czy pozyskanie takiej liczby nowych klubowiczów jest realne. Sprawdź, ilu klientów tzw. „walk-in” podpisało umowę w poprzednim miesiącu i roku. Ustalmy, że możesz liczyć na 80 osób, która same „trafią” do klubu.
7. Na podstawie współczynników konwersji z poprzednio podjętych działań pomiędzy ilością zdobytych kontaktów, spotkań i nowych członkostw, wspólnie z zespołem ustal, jakie czynności muszą zostać podjęte, by cel został zrealizowany. Może to być np. przeprowadzenie 2 eventów dla korporacji, na których pozyskacie po 400 kontaktów, wykonacie 800 telefonów, z czego zostanie umówionych 400 spotkań, (konwersja 50%), w tym 300 spotkań się odbędzie, (konwersja 75%) i ostatecznie zostanie podpisanych 100 umów (konwersja 33,3%).
8.Opracujcie plan eventów i harmonogram działań niezbędny do ich przeprowadzenia. Wyznaczcie terminy i osoby odpowiedzialne za poszczególne etapy.
9. Pewnie pamiętasz, jak określać cele, by były przez zespół osiągane. Jeśli nie, dla przypomnienia: cel powinien być konkretny, mierzalny, osiągalny, istotny i określony w czasie.
10. Skup się na rezultacie, a nie na procesie. Monitoruj postępy. Jeśli okaże się, że ilość walk-in, zakończonych umów i konwersja w poszczególnych etapach lejku sprzedażowego jest inna niż zakładałeś, zmień wspólnie z zespołem plan działania.
11. Nie zapomnij o fundamentalnym „dlaczego, po co?”, równie istotnym jak samo formułowanie celów. Osiągnij cel, a dostaniesz premię? Nie boję się zaryzykować stwierdzenia, że sama kasa to za mało, ale już nadanie działaniom sensu i znaczenia, stworzenie wyzwania, którego osiągnięcie pozytywnie wpłynie na emocje grupy i ich poczucie własnej wartości, może sprawić, że zespół „dostanie skrzydeł”. Jeśli działania będą skoncentrowane wyłącznie na zwiększaniu przychodów, odpowiedź zespołu będzie tylko jedna – nam też zależy tylko na tym samym. Wizja zmiany świata, dawanie klientom wspaniałego rozwiązania pozytywnie wpływającego na ich samopoczucie, zdrowie i postrzeganie siebie, głoszona szczerze i systematycznie oraz realizowana na co dzień, może zmienić nastawienie pracowników do wykonywanych zadań.

Powodzenia!

Małgorzata Burdziełowska

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty