28-07-2019

Skuteczny proces sprzedaży w klubie fitness.

 

Czy wiesz, że wiele klubów fitness w Polsce funkcjonuje bez określonego procesu sprzedaży? Na podstawie własnego doświadczenia i licznych wizyt w klubach na terenie całego kraju stwierdzam, że osoby zajmujące się sprzedażą usług fitness są bardzo otwarte, pomysłowe i lubiące działać “outside the box”. I tutaj rodzi się pytanie – skoro sprzedaż bez ustalonych zasad do tej pory się sprawdzała, to dlaczego warto wprowadzić do klubu narzędzie, jakim jest powtarzalny proces sprzedaży?

Pomysłowy handlowiec w klubie fitness to oczywiście ogromny potencjał, który warto, a nawet trzeba wykorzystać! Nic więc dziwnego, że tacy pracownicy bronią się przed zamknięciem w sztywne ramy procesu sprzedażowego. Nie można jednak ignorować wyników obserwacji, które jednoznacznie pokazują, że z góry ustalony proces sprzedaży umożliwia efektywniejsze zarządzanie zespołem handlowców i lepsze wykorzystanie ich potencjału. Z procesem trzeba się zaprzyjaźnić i nie traktować go jak coś, co ogranicza, a coś, co pozwala rozwinąć skrzydła swoich możliwości. Taka standaryzacja działań zapewnia również większą przewidywalność generowania przychodów.

Poniżej znajdziesz przykładowy proces sprzedażowy. Przygotowałem go na podstawie własnych doświadczeń, prób i wniosków, które zebrałem podczas wielu lat pracy w klubach fitness. Oczywiście każdy klub działa w inny sposób, ma inną specyfikę i innych handlowców, a ci z kolei inne predyspozycje – nie istnieje jeden słuszny wzorzec dla wszystkich.  Warto natomiast czerpać wiedzę z rozwiązań, które sprawdziły się u innych, inspirować się i dążyć do najwyższego poziomu obsługi. Wykorzystaj przykładowy proces sprzedaży jak najbardziej kreatywnie. Ty najlepiej znasz swój klub, więc dopasuj poniższy wzór i stwórz unikalny proces sprzedażowy – taki, który będzie wspierał wyniki finansowe i wykorzystywał potencjał całego zespołu.

1. Zbieranie danych. Kluby fitness nagminnie starają się trafić ze swoją ofertą do jak największej liczby odbiorców. Często duża ich część zostaje “złapana w sieć” dość przypadkowo, co nie przynosi klubowi żadnych korzyści. To zdecydowanie błąd. Musisz skoncentrować się na tych segmentach rynku, gdzie Twoja oferta pasuje najlepiej i na tych odbiorcach, którzy faktycznie mogą być zainteresowani Twoimi usługami.

2. Kontakt. Ze strony klienta pojawia się zazwyczaj standardowe pytanie o ceny karnetów bądź świadczone usługi. Aż 90% pracowników sprzedaży i obsługi klienta rozpoczyna monolog „ofertowo – cenowy”, na końcu którego pada pytanie: „czy mogę w czymś jeszcze pomóc?”. Klient uprzejmie słucha i odpowiada „nie dziękuję”. Rozmowa trwa mniej więcej trzy minuty i kończy się porażką, ponieważ jej centralnym punktem jest „oferta” lub „promocja”. Jak w takim razie prowadzić rozmowy telefoniczne, których efektem będzie wypełniony kalendarz spotkań? W zasadzie cały sukces tkwi w postawieniu klienta na pierwszym miejscu, pokazaniu mu, że jest najważniejszy, dostosowaniu formy rozmowy indywidualnie i zaangażowaniu go w słuchanie.

3. Rozpoznanie potrzeb. Skup się na kliencie i jego świecie. Rozmawiaj z nim, poświęć mu całą swoją uwagę, z zainteresowaniem słuchaj i często zadawaj pytania. Po prostu wykaż zainteresowanie. O twoim sukcesie nie decyduje to, ile udzielisz informacji. Kluczowa jest ich zgromadzona ilość. Jak zrobić to dobrze? Zapytaj klienta, co, dlaczego i w jaki sposób chce osiągnąć. Właśnie te trzy pytania powinny stanowić filar rozmowy sprzedażowej, by wspólnie z klientem znaleźć indywidualne rozwiązanie problemu, w oparciu o jego pragnienia i wartości.

4. Prezentacja rozwiązań. Prezentacja to czas, kiedy werbalizujesz potrzeby klienta, dokonując podsumowania tych informacji, które Ci przekazał. „Rozumiem, że chciałaby pan (cel), dlatego że …”. „W związku z tym zdecydowała się pan na …”. „Pracując w ten sposób osiągnie pan …”. Zapytaj klienta, czy wszystko się zgadza, czy ma jakieś pytania i płynnie przejdź do prezentacji ceny. Ważne, aby dać wybór, przygotuj alternatywne rozwiązania.

5. Działania posprzedażowe. Kiedy podczas szkoleń pytam uczestników, kim jest klient, to najczęściej słyszę odpowiedź, że to osoba, która dokonała zakupu członkostwa. Oznacz to, że raz „zdobyty” klient jest już klubowiczem „pewnym”. To błąd! Okres pomiędzy pierwszym a drugim zakupem jest kluczowy w zapobieganiu utraty klienta. Aby uniknąć pułapki usypiania czujności i odejścia klubowicza, musisz zmienić podejście. Przyjmij założenie, że będziesz traktował klienta jako „swojego” dopiero po drugiej lub trzeciej sprzedaży. Załóż, że klient przyszedł do Twojego klubu na okres próbny i dołóż wszelkich możliwych starań, aby cię pokochał. 

Ten artykuł to fragment mojego ebooka „Skuteczny proces sprzedaży w klubie fitness”. W publikacji rozkładam na czynniki pierwsze proces sprzedażowy, a także poruszam zagadnienia dotyczące zarządzania sprzedażą oraz kluczowych wskaźników efektywności. Jeśli czujesz niedosyt po przeczytaniu tego artykułu, w każdej chwili możesz pobrać ebooka TUTAJ.

Krzysztof Pakulec

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty