04-08-2019

Zacznij sprzedawać treningi personalne w Twoim klubie.

 

Obserwując działania klubów fitness w dużej mierze skupiają się one na sprzedaży członkostw. I nie ma w tym nic dziwnego zważając na to, że jest to główne źródło przychodów. Oferta klubowa jednak nie zamyka się na karnetach i wejściach, a istnieje możliwość dosprzedaży dodatkowych usług i produktów. Najczęściej w klubach spotkamy się z: treningiem personalnym, fizjoterapią i szeroko rozumianą sprzedażą produktów na barze. W Polsce większość klubów to te, które możemy zaliczyć do segmentu średniego. Oznacza to, że w większości z nich możemy spotkać trenerów personalnych jak i instruktorów dyżurujących. Ci drudzy w dużej mierzę chcą jak najszybciej przejść w rolę trenera personalnego. Aby to się udało potrzebują narzędzi i wiedzy jak pozyskiwać klientów w klubie i poza jego ścianami. Bardzo często kluby też posiadają wiele problemów w sprzedaży usług właśnie tej grupy. Dzisiaj postanowiłem przekazać kilka wskazówek jak usprawnić sposób sprzedaży treningów personalnych w Twoim klubie.

Customer Journey

Pierwszym krokiem w sprzedaży jest określenie miejsca, w którym klient ma się spotkać z propozycją usługi. Każda ścieżka klienta powinna być stworzona indywidualnie w oparciu o drogę jaką nasz klient przechodzi w klubie fitness. Warto wybrać momenty, w których zaproponujemy mu usługę treningu personalnego. Dobrych momentów będzie kilka. Już na etapie badania potrzeb warto zapytać klienta o preferowany sposób trenowania. Część wybierze trening samodzielny, inna grupowy, a znajdą się też tacy, którzy będą oczekiwali wsparcia trenera od samego początku. Kolejnym tematem, o którym warto rozmawiać z klientami będzie dyżur trenera. To miejsce, w którym trener będzie miał możliwość pokazać siebie z najlepszej strony. Moim zdaniem nie ma lepszego miejsca na pozyskanie klienta dla początkującego trenera personalnego. Bardzo dużą rolę odgrywa tutaj zaangażowanie instruktora dyżurującego, dlatego tak ważne jest aby wiedział on jakich konkretnie zachowań oczekujemy podczas pełnionego dyżuru. 

Dobrą praktyką dyżurowania określamy takie zachowania jak: 

– aktywna obecność na siłowni,
– dawanie wskazówek treningowych osobom trenującym niepoprawnie, 
– odbycie przynajmniej trzech kontaktów z każdym kto przebywa w miejscu treningowym. Zazwyczaj jest to przywitanie, zapytanie o trening lub pomoc w nim, pożegnanie,
– praca w odpowiednim stroju sportowym, 
– spędzanie czasu dyżurowania ze wszystkimi klientami, a nie tylko z grupką zaprzyjaźnionych osób, 
– niekorzystanie z telefonu komórkowego,
– zapraszanie na trening wprowadzający.

Bardzo często spotykam się z tym, że klienci mimo szczerych chęci nie są w stanie osiągnąć swoich indywidualnych celów. Jest to też dobry moment na to aby zaproponować dodatkowe wsparcie w jego osiągnięciu. Jeśli wiemy co klient chce osiągnąć i ile sobie na to dał czasu, jesteśmy w stanie monitorować postępy i w razie kłopotów wspierać go swoimi możliwościami. Trening personalny jest bardzo dobrym narzędziem nie tylko do zwiększania przychodów, ale też do poprawy utrzymania klienta w klubie. Dlatego podczas budowania ścieżki klienta warto przewidzieć sytuacje odejścia lub spadku aktywności. W obu tych przypadkach warto zaproponować dodatkową usługę w celu reaktywacji klienta jak i pokazania dodatkowej wartości jaką oferuje klub. 

Trening wprowadzający

Trening wprowadzający to bardzo mocne narzędzie, dzięki któremu trener może pokazać wartość treningu personalnego. Temat budowy treningu wprowadzającego omówiony został w wielu artykułach, dlatego chciałbym napisać tylko o korzyściach jakie odnosi klient po przejściu takiego treningu. Pierwszą z nich jest zwiększenie świadomości na temat swojego ciała. Przy dobrze dobranych testach diagnostycznych z jednej strony uzyskuje informacje na temat poziomu sprawności swojego ciała, a z drugiej dostaje gotowy sposób na poprawę tego stanu. Kolejną korzyścią jest to, że trener przestaje być anonimową jednostką pracującą w klubie. Poznali się na treningu, więc już teraz łatwiej będzie podejść i zapytać o pomoc. Następnie to jasny komunikat, jakie ma metody osiągnięcia założonego celu. Niezależnie czy postanowi pracować z trenerem czy samodzielnie, klient powinien wiedzieć jak osiągnąć wyznaczony przez siebie cel.

Polityka cenowa w klubie

To kolejny element, który warto rozważyć w procesie planowania sprzedaży treningów personalnych. Najczęściej stosowaną praktyką jest tutaj sprzedaż pojedynczego treningu i jednego lub dwóch pakietów treningowych. Przykładowo cennik może wyglądać następująco:

– 1 trening 149zł, 
– 8 treningów 1000zł (125zł/szt),
– 12 treningów 1300zł (około 108zł/szt).

Warto uwzględnić tutaj jeszcze dwie dodatkowe opcje. Pierwsza z nich to trening w parze lub większej ilości osób i tutaj zalecam bardzo prosty przelicznik: cena pakietu lub treningu + 50% ceny za każdą kolejną osobę. Drugim elementem, który warto wziąć pod uwagę jest pakiet startowy w cenie niższej niż cena regularna, ale dostępny pod pewnymi warunkami. Przykładowo można zakupić pakiet 4 treningów w atrakcyjnej cenie, ale tylko przez pierwsze dwa tygodnie po nabyciu członkostwa w klubie. 

Cel grupowy i indywidualny

Jestem orędownikiem pracy na liczbach i uwielbiam wyznaczać cele zespołom sprzedażowym.  Niewątpliwie trenerzy personalni też są takim zespołem. Skutecznym sposobem na wyznaczanie celów dla trenerów personalnych jest ustalenie każdemu indywidualnego zadania i wyniku jaki mają osiągnąć jako grupa. Po osiągnięciu wyznaczonego celu sprzedażowego pracownik dostaje pierwszy dodatek do wypłaty i w  momencie gdy każdy z trenerów osiągnie swój cel, dostają drugi dodatek do wynagrodzenia. W praktyce sprawia to, że trenerzy patrzą sobie na ręce i wspierają się w sprzedaży treningów personalnych. Daje to wspólny cel i umożliwia zgranie zespołu. 

Sprzedaż treningu w klubie jest bardzo dobrym narzędziem do zarabiania dodatkowej gotówki jak i bolączką z jaką spotykają się managerowie klubów. Powyższe sposoby są jedynie przykładami, ale w mojej opinii najbardziej skutecznymi. W kolejnej części artykułu przejdziemy do bardziej zaawansowanych działań jakie można podjąć w klubie. Przejdziemy do sposobów promocji treningów w różnych modelach współpracy, ścieżki rozwoju trenera i tego jak to wpływa na zaangażowanie w sprzedaż treningów. Będzie też o progach prowizyjnych i kilku innych dodatkowych możliwościach jakie mamy jako klub fitness.

Zapraszam serdecznie. 

Marcin Zaworonek

Poznaj autora

Najczęściej czytane posty